文：向善财经 。白酒德比

苏超联赛正在如火如荼的洋河缘苏进行中，最高单场观众人数现已到达了3万+，当代赛事相关视频的超赛场总播放量也已打破1亿次大关 。

这是白酒德比全国的球迷朋友的盛宴，也是洋河缘苏中超之外 ，又一流量拉满的当代现象级赛事。

现象级的超赛场大型赛事，天然蕴藏着不少的白酒德比营销时机 ，不过，洋河缘苏细看之下却能发现一个风趣的当代现象。

在20余家冠名商里 ，超赛场只要一家江苏本地白酒 ，白酒德比你猜是洋河缘苏谁 ？

不是在营销端多财善贾的洋河，也不是当代老牌的双沟  ，而是近几年气势正猛的当代缘。

在苏超 ，由于只要一家酒企 ，场内场外只要当代缘的身影，“国缘”直接刷屏，看来这几年在省内的高歌猛进不是没有理由的  ，营销祖先一步。

老迈洋河 ，现在如同更聚焦了，在通过24年的成绩之后，更精准了一些。

洋河此次的战略是 ，冠名宿迁队，而且只要来宿迁看球的，就能来洋河酒厂免费游
，还能领一瓶100ML海之蓝 。

可是，也存在一个问题，终究哪个覆盖面更广 ，作用更好？

//办理层的“前史包袱”与战略定力。

从广度上看 ，或许仍是当代缘更好些 。

营销这事，本便是给成绩加码的 
，作为追逐者，在24年省内成绩现已到达了洋河的83%以上，需求这一场盛会持续拍马赶上
。

假设持续回溯 ，2023年当代缘省内营收仅占洋河的65.1,%，也便是一年拉近了18%的间隔。

自本届办理层21年就任以来，当代缘占洋河营收的份额从51.3%到83.3%，提升了30%+ 
。

本年一季度，洋河营收下滑-31.92%
，当代缘增加9.17% ，这一增一减之间，毫无疑问距离还在缩小 ，不相上下的那一刻也不远了。

所以 ，苏超这一锤子是不是能定调 ？或许还真欠好说。

有点看不懂的是
，省内被追走的洋河 ，商场在不断的被当代缘蚕食 ，甚至有被逾越的危险，商场如战场，这种大规模的省内精准营销，便是自己不拿 ，也不敢放给对手。

举个不恰当的比方 ，常常交兵的朋友都知道
，部队撤离的时分 ，带不走的辎重粮草都不会容易的留给敌人 。

显着敌进我退的营销时机
，洋河为何不奋力一搏呢？

可是假设参加过股东会，或许就不会有这样的疑问了。

在本月的股东大会中，办理层表明，将来会对投进做出改善 ，要求更精准
。

张联东还举了个比方，大意为 ，会把公路上的广告悉数撤掉
，像手艺班这样的产品 ，会换到商场、市中心这些当地。

简而言之，曩昔广撒网的营销战略咱不干了，现在就得靠一个准字  。再进一步  ，咱们要缩短费用降本增效了，铺张浪费要不得
。

可是说实话
，结合成绩下滑，这更像是一朝被蛇咬十年怕井绳，有点不敢干了，这有两点原因。

一是从上一年的费用状况来看 ，天眼查APP显现，同比增加35%，同比增加3.92亿的广告费用 ，作用并不杰出，成绩仍是没稳住。

一增一减之间，投进削减，很契合近因效应。

二是在本年在股东会上，在成绩接连跌落之后，张联东总算不讲微观课了
，榜首次在股东会上认错了。

当然，这是功德，作为上市公司的董事长，尽管这两年成绩拉胯 ，但从前的经历也都是在高位任职，可以放下身段供认错误无疑是需求勇气的 ，这点非常值得必定。

可是认错之余，有没有或许会影响到后续的运营 ？办理层是否会捆绑四肢？

终究大幅度的掉队也有微观的要素
，在CR6中，尽管其他几家都是正增加，但底子上也都在个位数。

别的
，本年股东会办理层还特意说到了正在投标AI舆情监控 ，由于网上负面心情太多了，影响到了品牌形象，可见办理压力之大
。

洋河之所以舆情有点多，中心在于顾客多
，但粉丝效应不强。

比方你看小米做轿车，出了那么多负面新闻，负面的解读也不少
，看谈论区 ，问顾客，不少人在为小米发声，这便是品牌建造满足到位 ，发生天然的正回馈就满足抵消负面信息 。

再看蜜雪冰城 ，全国性的连锁饮品公司，出了食物安全问题，网友仍然非常大度 。

这便是品牌的堆集，使用好了粉丝经济，一年卖出上亿瓶的洋河，品牌部能把忠诚顾客转化一部分粉丝
，要害时刻能为自己发声。

有人说传统企业没这个基因，但你看茅台，曾经不也有人骂金融酒，但搞冰激凌，咖啡
，接近年青人，就收成了不少年青粉丝 。

别的，也不能全怪品牌部身上 ，舆情也和成绩有关 ，股价相对峰值直接大腿斩，市值也就剩不到1000亿，亏钱的出资者天然没好气。

总的来看 ，办理层的前史包袱的确是重了一些，加上这几年成绩稍差一些
，营销没有曾经急进也正常
。

可是谈到前史 ，其实现在的洋河是站在伟人的膀子上的。

比方张联东在问答会上就说到海之蓝，大意为  ：

“线上没赢过，线上口碑也就欠好 ，线下没输出他仍是百亿大单品
，对吧 ？仍然是百元霸主 ，百元霸主的海之蓝，咱们叫做如同真没有给海之蓝养分，底子上没有给海之蓝任何养分，没有去做它品牌，没有去做它的运营
。”
。

毫无疑问 ，初代们在对海之蓝的打造上是无比成功的，这么多年曩昔，海之蓝仍是洋河的台柱子，可是看言辞 ，办理层如同没有意识到。

由此可见 ，不管是否供认，洋河的前史见识仍然还在的，只要在运营革新上下功夫。看茅台，成绩上来了 ，质疑的声响天然云消雾散。

//老酒新解：70万吨储能是包袱仍是主力？

其实只看表面的成绩 ，大幅度的阑珊  ，出资者都是很绝望的，数据表现出来的成果 ，很难让人承受。

“达观是达观者的通行证 ，失望是失望者的墓志铭” ，尽管市盈率仍然很高，尽管被头部基金减持，尽管一路跑进了盈利指数，尽管未来仍然很失望，但仍是要向前看。

在办理层的剖析和出资者问答中
，仍是连续了一向的太极风格 
，比方下图所示的这种。

可是，也能从中看出一些方历来，有不少干货 。

在产品上，新的方向或许会是重复被提及的光瓶酒。

光瓶酒，老饕们或许立马就能想起来顺鑫的牛二，汾酒的黄盖玻汾，绿瓶西凤 ，五粮液尖庄。

这和现在干流的要往中端，高端走的方向正好相反 ，洋河换了个思路，预备向下求答案 ，在低端商场再创出一片六合。

在办理层给出的信息中
，光瓶酒的酒质是每一滴都是三年
，途径现已铺设了，立刻要推开。

细想之下，办理层想要发力光瓶，斗胆臆测下，或许有三点要素 ：

1.从工艺上讲，清香型的产值最大，对老窖的需求没有那么高，所以这也是黄盖汾天下无敌的原因之一。

浓香型酒企，想要高端产值上去，就要发生许多的低端酒 。这么多年曩昔 ，洋河的产能建造早就到了高峰，储酒才能到了高峰
。

七代海之蓝提质，剩余的给光瓶，也不失为一种长时间的战略 ，否则这么多低端酒销给谁
？

2
、库存上也印证了这点，2024年洋河库存量占当年销量的33%，相当于积压4个月销量，远高于从前24%的安全阈值。

3. 商场的确不小。

玻汾底子上一年是近百亿的收入 ，是汾酒的底子盘 ，特别是黄盖汾 ，50元的价格是不少人的口粮酒
，全国知名商标。五粮液的尖庄也有30亿左右
。

可问题是，现在在存量商场
，或者说全体缩量的商场里边，是要抢谁的商场 ？拿什么抢？

顾客的肚子，能不能容下洋河涌进的这些低端酒是个问题
，黄盖玻汾这些老牌子终究占了多少心智又是个问题 。

就像现在 ，假设某知名酒企出一款酒直接瞄准茅台五粮液，即便量够 ，顾客买单不买单？

相同的道理，洋河光瓶酒的战略尽管契合他的产能，契合现有的全国的出售途径，可是，现在是缩量的商场推新酒。，能不能成功难说 。

别的 ，中端品牌全面提质，海之蓝仍然是要点，有或许向着200亿的方向走，梦6+、水晶梦仍是大单品，可是方式不达观，省内被同行（当代缘）揉捏的比较严重。

高端的手艺班办理层卖了个关子 ，尽管又是大家族协作
，又是新的形式 ，但说起来这么多年了，在一些出资者的调研中，一些烟酒店的老板甚至都不知道手艺班这么一款产品
，所以仍然任重而道远。

除了产品，出资者重视的途径如同不会有实质性的新的改变，关于途径的疑问 ，办理层答复的也有些不置可否
 。

但途径能否革新，或许会是洋河未来能否重拾增加的要害 。

现在的状况
，洋河以小商为主、仅凭少量大商支撑，而大多数经销商实力偏弱的坏处被明显扩大
，现在批量引进大商是要害。 ，这详细表现在两方面 。

榜首，小商本身的实力本就有限，没有办法为洋河供给满足容量的“蓄水池”，吃不下洋河压的货
。

比方在省内，洋河省内经销商均匀营收425万，当代缘省内经销商均匀营收1732万 ，省内经销商数量上
，洋河相当于当代缘的4倍以上，而单个经销商营收，当代缘则相当于洋河的4倍以上。

放眼全国，反超洋河的山西汾酒，这两个数字变成了2倍，茅五泸就更不必提了。

第二 ，小商能触到达的资源本就有限，小商 ，厂商的出售费力吧啦才精干成的事，大商或许便是洒浇水那么简略。

想要高端化
，需求大商，想要推新品压货，也需求大商。

别的 ，近9000家的经销商部队 ，对现在的洋河来说，办理复杂度猛然上升、办理本钱巨大  ，且极易形成动销紊乱 
。

比方在商家端投进的时分，费用怎样把控？返利怎样返 ？这对财政，出售人员都是压力.... 。

比方在发生串货的行为的时分，大商处理起来要比成百上千的小商要省时省力的多
 。

所以，以“大商为主”的多级经销商系统革新能成的话，估量能发生“事半功倍”的作用
，由于大商了解当地商场、具有联络严密的客户资源 、具有更完善的出售网络 、宣扬影响力大等优势。

在本钱上，其实与其在广告费用上减缩开支，不如回到底子
，对经销商部队进行革新，透明化的办理能抠出来的钱比那几个亿的广告费更具现实意义
。

总的来说，白酒尽管存在系统性的危险 ，可是就像咱们上学的时分 ，总有那么一两个学神，从不在乎题难不难 。

洋河也一直在调整自己的节奏，至少在省内，价格问题和动销问题都有必定的缓解。

白酒的超高速增加的时代现已曩昔了
，可是正如办理层所说 ，还有许多需求学习的当地，对手的优势，也能转化为自己的 。

现在洋河仍然仍是那个全国化的白酒企业 ，处理完问题，彻底再回推翻的或许。

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